Prospection

Afin d’être pertinent dans mon travail et obtenir un minimum de résultats lors de la réalisation de mes missions, je me suis fixé certains objectifs notamment en prospection avec un minimum de 50 appels à réaliser et d'un nombre de 25 réponses positives minimum.

Cependant, une réponse positive au téléphone ne signifie pas que la boutique pourra forcément réaliser un partenariat. Il était donc aussi important pour moi de pouvoir rencontrer certaines entreprises physiquement afin d’optimiser mes chances de conclure un accord.

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Cette mission de Prospection m'a également permis de mettre en place un Plan d’Action Commercial (PAC) qui pourra être repris par la suite, soit par ma patronne, soit par un autre stagiaire qui souhaiterait découvrir les difficultés que peuvent rencontrer les petits commerçants.

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Concernant mon organisation, j’ai pu appliquer ce que nous avions appris en cours notamment avec la réalisation du PAC sur Google Sheet qui m’a permis de structurer mes appels et la recherche de partenaires. Ces nombreux appels m’ont également permis de mieux comprendre les besoins des entreprises avec qui nous souhaitions collaborer, et élaborer différentes techniques en fonction du domaine d’activités de chacune. Par exemple :

• Pour les wedding-planners et pompes funèbres, ma responsable m’a autorisé à leur proposer une participation aux bénéfices à hauteur de 15% des ventes qu'ils réalisent avec nous. C’est un arrangement que ne propose aucun fleuriste du secteur.

• Pour les restaurateurs et hôteliers, il est crucial d'insister sur le fait qu’une devanture où un hall d'accueil fleuri fait la différence par rapport aux concurrents. Les visiteurs seront attirés par les couleurs des bouquets et hésiteront beaucoup moins à entrer.

• Pour les appels concernant les concessionnaires de l’automobile, il est important de montrer à notre interlocuteur que nous savons que les vendeurs de voiture ont l'habitude d’offrir un petit cadeaux à leurs clients lors d’un achat conséquent, comme un bouquet de fleurs.

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Même si ces arguments ne nous permet pas de conclure directement la vente, il permet d’établir une conversation avec notre partenaire potentiel. Suite à cela, il est également très important de montrer à notre prospect que nous ne l’appelons pas dans le seul but de lui vendre nos bouquets mais bien de construire un lien entre nos deux entreprises et donc lui apporter une plus value.

 

L’intérêt de la démarche est double. Accroître nos commerces respectifs. Nous jouons ici sur le principe du gagnant-gagnant qui permet non seulement d’optimiser nos chances de signer un contrat mais aussi de mettre en confiance l’interlocuteur.